注文住宅で営業がベテランと若手で対応に差はあるのか?

注文住宅を建てるにあたり、営業さんとの相性というのはとても大切だと思います。
建築会社を探していくうえでハウスメーカーや工務店のモデルハウスや事務所へ訪問すると対応してもらえるのが営業担当(コンシェルジュともいいますね)の方々です。

営業さんにも若手から経験豊富なベテランの方々まで沢山いらっしゃるのですが、注文住宅を建てるうえで若手とベテランでどのような差があるのか、実際に家を建てた経験を元に紹介してみたいと思います。

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注文住宅は経験豊富なベテランの営業さんでないと安心できないのか?

人生で一番大きな買い物は殆どの人がマイホーム購入だと思います。

しかも注文住宅は購入者のフルオーダーメイドの家です。

決める項目は何百、何千項目とあるので購入者は判らない事ばかりです。不安も沢山あるので安心した人に任せたい。そうなると。。。

経験豊富なベテランの営業さんに担当してほしい。

これが購入者側のほとんどの意見だと思います。

実際にハウスメーカーや工務店を何十社も廻って感じたのは、ベテランの営業さんは説明も売込みもスムーズで会話の内容が残りやすかったです。

入社したばかりの新人さんがモデルハウスを案内してくれたことがありましたが、突っ込んだ質問になると後で確認しますという発言でちょっと不安になったりしました。

相太達が実際にベテランな営業さんと会話して感心したことは沢山あります。

ではベテランさんにお願いしたほうが絶対安心なのか・・・。

実際はベテランの方が絶対良いと言い切れないようにも感じたのです。

経験豊富な営業さんに担当してもらうメリット・デメリット

色々と建築会社を廻ってみて気が付いたのは営業のベテランさんに担当してもらう場合に、人によってはメリット・デメリットがあるということ。

正直言えば良い事ばかりではありませんでした。

ベテランの営業さんに担当してもらうメリット

私達がベテランの営業さんに話を聞いたりしたときに感じたことは下記の内容でした。

  • テンポよく物事が進む。余計な時間がかからない。
  • 経験を元に色々な提案、会話をしてくれる。
  • 気になった土地を見つけた時に現地へ行ってくれて、区役所などで土地情報を集めてくれた。
  • 予算にあった家を作り方を色んなアプローチで提案してくれた。
  • 2世帯住宅を検討した時に両親への説得方法を提案してくれた。

やはり経験が沢山あると物事の進め方が判っているので話が早いです。

購入者側の不明点を解決してくれる道しるべのような役割を担ってくれます。それは若手の営業さんには荷が重いというか、難しい部分だと思うのです。

ベテランの営業さんに担当してもらうデメリット

ただ、良い事ばかりではありません。ベテランさんは流石だなぁと感心すると共に警戒しておかないといけないなと感じた内容は下記になります。

  • 客の選別がはっきりしていて、売れそうにないと感じると手を引いて音信不通になる。
  • 一般的に短所があり人気のない商品でも巧みなセールストークで勧めてくる。
  • 資料のミスや対応のミスを認めない場合があった。
  • 「今決めると絶対お得」「今回だけのスペシャルプライス」等で契約を迫る。
  • 不利益な所はあえて説明せず、誤魔化すのが旨い。
  • 短所部分を視点を変えて長所として説明する。
  • 新商品の知識が乏しい場合がある。

良くも悪くもベテランさんは経験豊富なので売り上げ重視と思われる方はリアクションが薄い客には多くの時間を割かない人が何人かいました。

こちらが質問をしても回答を貰えなかったり、資料を送付すると口では言ってたのに何も送られず。。。まぁ、そういう営業方法をされる方は私達には合わないのでこちらとしても契約するつもりがないので合理的ではありますけどね。

また、ベテランさんは契約を得るまでの方程式というか、流れを理解しています。言い方は悪いですが営業さんの都合の良い方向に話を勧めるのが非常に上手いです。

例えば窓をアルミ樹脂複合サッシを採用している会社さんでグレードの高い樹脂サッシの話をしていた時に言われたのは、「家の中で温度変化を感じる事は季節感を感じる事にもなって悪くはないですよ」という発言でした。

否定も肯定もするわけでもなく、目線を変えた発言は流石!と感心したものです。

経験の浅い営業さんに担当してもらうメリット

ワタクシ相太が考える若手の営業さんのメリットは下記になります。

  • 真面目で時間をかけて対応してくれる。
  • 取り組む意識が高い場合が多いので物事を依頼しやすい。
  • 事前に物事を調べて、上司に相談してから説明するので正確な情報が多い。
  • 都合が悪い箇所の説明に引っかかってしまう為、購入者側には判り易い。

私達が契約した建築会社(アコルデ)で担当して頂いた営業さんはMさんでした。

年齢はそこまでお若くはありませんが、他業種から転職(おそらく不動産関係?)されてきたようで、私達の担当して頂いた時は注文住宅の営業経験は1年程度だったかと思います。

全ての部分で不慣れな部分がなかったかというとウソになりますが、終始真摯に対応して頂いたのが印象的でした。

私達の土地と道路の境界が曖昧で、排水処理の工事を市と自分達でどちらが行うかの調整に関しても、土木事務所の担当者さんに何度も交渉して頂きました。

経験の浅い営業さんに担当してもらうデメリット

デメリットはまぁ言わなくても判るかと思いますが・・・。しようがないんです。

誰もが社会人1年目、2年目はそうだったはずです。

  • 臨機応変な対応は難しい。
  • 近隣住民の土地問題など人が絡んだ交渉に弱い。
  • 即答を求められる場面で答えられない。
  • 2歩、3歩先の行動、提案をする事が難しい。

やはり想定外の対応を求められる時は経験不足から躓く場合が多いと思いますね。

ただ、先輩方にフォローしてもらっているはずなのでその場の印象だと心配でも、実際の会社としての対応力はベテランと変わらない場合があります。

美容師の友人が以前言ってた事があるのですが、頭を洗うのは実は若手の方が優しくて丁寧な場合が多いとのこと。

ベテランは慣れている分、手際よく頭を洗ってしまう為にお客様にとっては力加減が強かったり、物足りなかったりする場合もあるようです。

実際に注文住宅を建てて思ったのは、図面を一番時間をかけてよく見てるのはやはり施主である自分達なんですよね。

何度も何度も図面を見てると、あれ?ここはもっとこうした方が良いんじゃない?

って気が付くんです。

勿論建築士さんのような専門的知識がないので、プロに比べたら判るところは少ないのですが、やはり時間をかけて図面を見るのは大切なことです。

経験が浅い営業の方は言い方は悪いですが、取り扱っている顧客数が少ないはずです。

その分1件に使える時間が大きいので、対応は丁寧になる可能性が高いのです。

時間をかけて対応してもらえるのが経験が浅い営業さんの一番のメリットではないでしょうか。

若手もベテランも結局は個人の能力次第ですね。

経験が浅い営業さんでも、真面目に取り組んでくれる方であれば、周りからのフォローも得て、さほど問題にはならないでしょう。

勉強もせず、向上意識が無いような人物(そういう人は1~2年で辞めちゃいますが)であれば担当してもらう事を避けるべきでしょう。

ではベテランさんであれば良いかというと、素晴らしい方が沢山いらっしゃる一方で、売り手側の都合を優先する営業さんも一部いるということに注意すべきです。

売り手側の会社にとって都合の良いのは短時間で契約してなるべく人件費のかからないお客さんです。営業さんも割り切って対応しなければいけない場合もありますからねぇ・・・。

期待しすぎもよくないですし、難しいところです。

私としては施主側にとって本当に良い営業さんは、経験に関係なく購入者目線で行動・対応してくれる人だと思います。

あと、ちゃんと約束を守る人かなぁ。

皆さんが良い営業さんに担当してもらえることを願ってます!

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